Nowy model operacyjny może pomóc Ci poprawić wydajność pracowników terenowych poprzez silne zaangażowanie klientów w kanałach cyfrowych. Wreszcie Twoi przedstawiciele handlowi będą mogli z powodzeniem realizować zarówno wizyty, jak i komunikację cyfrową.
Jak to zrobić?
Jeśli stoisz przed wyzwaniem zwiększenia sprzedaży bez rozszerzania zasobów siły sprzedaży, pierwszą opcją jest marketing wielokanałowy. Poświęcisz czas, zasoby i wysiłek na tworzenie i utrzymanie stron internetowych, zainwestujesz znaczne środki w tworzenie treści, aby Twoja firma była widoczna w wyszukiwarkach, będziesz kupować coraz więcej reklam w mediach społecznościowych, aby dotrzeć do klientów, i wysyłać setki kampanii e-mailowych. Może to działać, ale dzisiejsi decydenci są zgodni, że trudno jest przewidzieć dokładny wpływ marketingu wielokanałowego na sprzedaż. Dzisiejsze treści online są krótkotrwałe, rankingi w wyszukiwarkach są bardzo konkurencyjne, e-maile i reklamy są drogie, wskaźniki otwarć są niskie, a zaangażowanie minimalne. Jest to frustrujące dla większości kierowników sprzedaży. Marketerzy z branży farmaceutycznej nie mają pewności, czy działania wielokanałowe przyniosą wzrost i czy ostatecznie będą na tyle znaczące, aby poprawić sprzedaż leków na receptę w kolejnych cyklach. Podczas gdy produkty OTC lub FMCG korzystają ze sprzedaży wielokanałowej, gdzie pacjenci liczeni są w milionach, marketing leków na receptę ma do czynienia z zupełnie innym typem i liczbą klientów, do których należy dotrzeć, poinformować i aktywować. Wielokanałowe sztuczki nie sprawdzają się w przypadku mniejszych grup onkologów, kardiologów itp. Czytanych jest mniej e-maili, otwieranych jest mniej stron internetowych, a klienci bardziej agresywnie odrzucają spam. Wreszcie, potrzebny jest menedżer ds. cyfryzacji, który pomoże Ci dokonać kolejnego cyfrowego cudu.
Jednocześnie wyniki Twoich przedstawicieli handlowych będą się wyróżniać dzięki udanym wizytom.
Według różnych raportów (w tym najnowszego raportu McKinsey „https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales-is-hybrid”) przyszłość branży farmaceutycznej to sprzedaż hybrydowa.
Bezpośrednia komunikacja cyfrowa z pracownikami służby zdrowia.
Wyobraź sobie przedstawiciela handlowego firmy farmaceutycznej, który po każdej wizycie lub pomiędzy wizytami wysyła wstępnie zatwierdzone wiadomości multimedialne bezpośrednio na smartfon lekarza. To tak, jakby podwoić potencjał sił sprzedaży dzięki bardzo znaczącym i przekonującym treściom wideo. Jedyne wyzwanie: jak to zrealizować?
Ponieważ marketing farmaceutyczny podlega ścisłym regulacjom, nie można reklamować produktów za pośrednictwem SMS-ów, WhatsAppa ani innych środków komunikacji dwukierunkowej. Potrzebna jest technologia jednokierunkowa z wcześniej zatwierdzoną treścią i możliwością śledzenia, która obsługuje SMS-y i inne nowoczesne technologie multimedialne. Highp jest dobrym przykładem rozwiązania, które pozwala osiągnąć ten cel.
Po wdrożeniu Highp przedstawiciele handlowi zdobędą wiele nowych umiejętności już w pierwszym cyklu. Dowiedzą się, jak wybrać odpowiedni kontekst do wysyłania wiadomości uzupełniających, budować odpowiednie oczekiwania dotyczące treści oraz dostarczać właściwą wiadomość w odpowiednim kontekście i we właściwym czasie. Dzięki naszym programom szkoleniowym, informacjom zwrotnym w czasie rzeczywistym i modelowi operacyjnemu (świadomość kontekstu relacji) Twój zespół może osiągnąć wskaźnik zaangażowania na poziomie 30% lub więcej już od samego początku. Oznacza to, że 30 na 100 wysłanych zaproszeń zostanie otwartych i klikniętych przez klienta. 30% to znacznie więcej niż może zaoferować jakakolwiek kampania z wykorzystaniem zimnych e-maili, ale to dopiero początek.
Teraz ważna zmiana. W marketingu cyfrowym do pomiaru współczynnika klikalności używamy CTR (click-through rate). Jest to średnia wszystkich wiadomości, które zostały kliknięte. Odkryliśmy jednak, że w przypadku bezpośrednich wiadomości istnieją trzy inne ważne aspekty, które wpływają na wyniki: relacja między przedstawicielem a klientem, kontekst dostarczenia wiadomości oraz postrzeganie wartości zaproszenia. Uważamy, że te trzy elementy odgrywają kluczową rolę w zaangażowaniu klientów w sprzedaży hybrydowej.
W Highp możesz podzielić wyniki według przedstawicieli handlowych i zidentyfikować 10 najlepszych i 10 najgorszych. Zauważysz, że najlepsi przedstawiciele handlowi mają wskaźnik zaangażowania na poziomie 70%, podczas gdy 10 najgorszych osiąga tylko 10%. Średnia wynosi 30%, ale nie ma to znaczenia. Aby poprawić zaangażowanie, musisz skupić się na najsłabiej radzących sobie pracownikach i poprawić ich umiejętności, motywację i zaangażowanie.
Model operacyjny Highp
Model operacyjny Highp może pomóc Ci to osiągnąć dzięki danym w czasie rzeczywistym, politykom i programom szkoleniowym. Nasze ostatnie studia przypadków pokazują, że marketer może poprawić wskaźniki zaangażowania w sprzedaży hybrydowej o 10% na cykl. Takiej poprawy nie można osiągnąć za pomocą marketingu wielokanałowego lub marketingu zautomatyzowanego. Nasi najbardziej zaawansowani klienci osiągają wskaźniki zaangażowania na poziomie 80% lub więcej.
Zainwestuj w maksymalizację wydajności swojego zespołu sprzedaży dzięki zaawansowanej technologii i modelowi operacyjnemu. W ten sposób możesz stać się najlepiej prosperującym menedżerem produktu w swojej organizacji. Przyszłość należy do sprzedaży hybrydowej.