Bycie świetnym przedstawicielem farmaceutycznym staje się coraz trudniejsze. Dzięki niemal nieograniczonemu dostępowi do Internetu i ogromnej ilości dostępnych materiałów dotyczących leków, lekarze oczekują od przedstawicieli najświeższej wiedzy.
Jakie ryzyko wiąże się z posiadaniem słabo wyszkolonych przedstawicieli?
Przedstawiciele farmaceutyczni stanowią pierwszą linię kanału komunikacji firmy z lekarzami. Tydzień pracy może kosztować bardzo dużo. Utrata zaufania lekarza z powodu braku wiedzy lub nieporozumień jest jak działanie na szkodę firmy. Jak menedżerowie i dyrektorzy sprzedaży mogą zapobiec takiej sytuacji?
Tradycyjny sposób szkolenia przedstawicieli
W czasach, gdy Internet był używany raczej z ciekawości, dla zabawy lub do wysyłania e-maili, firmy farmaceutyczne były przyzwyczajone do tradycyjnego sposobu szkolenia przedstawicieli. Cała firma zbierała się na dwa lub trzy dni w ładnym hotelu położonym w pięknym otoczeniu, gdzie profesjonalni trenerzy motywowali przedstawicieli do pracy. Chociaż warunki były idealne, a trenerzy najlepsi w swojej dziedzinie, po dwóch dniach intensywnej nauki uczestnicy nie przyswoili zbyt wiele. A po wieczornej imprezie integracyjnej drugi dzień szkolenia dla niektórych uczestników był najczęściej opisywany słowami „duch jest chętny, ale ciało słabe”.
Tego typu spotkania są niezbędne dla firm i należy je organizować, aby utrzymać motywację zespołu, uczyć umiejętności miękkich i integrować pracowników. Jednak w przypadku trudnej do przyswojenia wiedzy z branży farmaceutycznej istnieją inne, bardziej skuteczne sposoby nauki. Zwłaszcza teraz, gdy internet zmienił prawie wszystko, a koszty projektu są ważniejsze niż kiedykolwiek. Należy zapewnić zwrot z inwestycji w szkolenia, aby firmy mogły inwestować w nowe szkolenia. Bądźmy szczerzy, spotkania całej firmy, a nawet regionalne, są bardzo kosztowne i czasochłonne. W porównaniu z niezbyt dobrymi wynikami, należy wziąć pod uwagę wiele czynników.
Co można zrobić lepiej?
Czy znasz takie terminy jak „uczący się nowego tysiąclecia”, „pracownicy wiedzy” lub „cyfrowi imigranci”? Wszystkie one odnoszą się do obecnych czasów, kiedy w natłoku informacji ludzie są nadmiernie stymulowani i muszą dostosować się do tej sytuacji, zmieniając sposób uczenia się. Aby to zilustrować, skupmy się na książkach, pamiętając, że Internet jest większym źródłem informacji. Według New York State Library Bookboard, w 1907 roku w Stanach Zjednoczonych opublikowano mniej niż 10 tysięcy książek, ale w 2010 roku było to około trzech milionów. W ciągu stu lat populacja Stanów Zjednoczonych wzrosła czterokrotnie, a liczba wydanych książek była 300 razy większa. Ogromna liczba, prawda?
Dla starszego pokolenia (przed pokoleniem millenialsów) książki były jednym z najważniejszych źródeł wiedzy. Jednak powyższy przykład potwierdza, że przy tak ogromnej liczbie opcji nie jest już możliwe szybkie zdobycie wiedzy w tradycyjny sposób. Zbyt wiele źródeł, z których można czerpać wiedzę, bardzo utrudnia to zadanie. Dodając do tego Internet, wiemy, że osiągnięcie oczekiwanego efektu może być praktycznie niemożliwe. W ten sposób powstało mikrouczenie.
Mikrouczenie – rozwiązanie edukacyjne naszych czasów
Główną ideą mikrouczenia jest ułatwienie samodzielnego uczenia się przez całe życie, podzielenie go na mniejsze działania, które można łatwo włączyć do codziennych czynności. Jako szerokie pojęcie może być stosowane w różnych sytuacjach, ale dla kadry zarządzającej w branży farmaceutycznej interesujące powinny być krótkie, oparte na pracy formaty szkoleń. Czasami jest to rodzaj wsparcia dla nieformalnego uczenia się lub samodzielnego szkolenia. Najlepszym sposobem jest jednak stosowanie go konsekwentnie, codziennie przez krótki czas. Samodzielne zarządzanie tym może nie być łatwe, ale na szczęście istnieją platformy, które to ułatwiają.
Wykorzystanie platformy Highp do zaspokojenia potrzeb przedstawicieli handlowych w zakresie wiedzy.
Platforma Highp umożliwia wysyłanie krótkich wiadomości wideo, a następnie mierzenie wyników i gromadzenie wszystkich niezbędnych danych. W branży farmaceutycznej przedstawiciel handlowy codziennie otrzymuje krótki, 30-sekundowy materiał, który może wyświetlić bezpośrednio na swoim smartfonie. Jest to wygodny i estetyczny sposób na odświeżenie wiedzy na dany temat. Następnego dnia pojawia się kolejny film, poprzedzony krótkim pytaniem dotyczącym informacji otrzymanych dzień wcześniej. Zdecydowanie zwiększa to zapamiętywalność.
Jest to proste, tanie i łatwe do wdrożenia, nie wymaga żadnego rodzaju gamifikacji, może być uruchomione na każdym smartfonie i jest wysoko oceniane przez użytkowników. Dlaczego tak jest?
Po pierwsze, wiadomość jest krótka, bardzo informacyjna i przedstawiciel handlowy otrzymuje ją przed 7:00 lub 8:00 rano, kiedy jest w drodze na pierwsze spotkanie. Może się na niej skupić, nie angażując się w kwestie techniczne, takie jak otwieranie aplikacji lub logowanie. Dla menedżerów wynik jest jeszcze lepszy, ponieważ platforma gromadzi bardzo szczegółowe dane.
Gromadzenie danych z platformy
Oto wyniki jednego z klientów Highp, który przeprowadził 50 kampanii zawierających 1366 wiadomości. Wskaźnik otwarć wyniósł ponad 83%. Kampanie trwały trzy miesiące i były wspierane przez 16 audiobooków lub materiałów w formacie PDF. Wskaźnik CTA wynoszący 98% użytkowników, którzy otworzyli wiadomość, jest ogromny. Co o tym sądzisz?
Menedżerowie i dyrektorzy sprzedaży firm farmaceutycznych mogą wiele zyskać, korzystając z takiej platformy. Jest to bardzo opłacalne i nie wymaga poświęcania cennego czasu przedstawicieli handlowych. Highp wpisuje się w trend mikrolearningu, co czyni go jednym z najskuteczniejszych sposobów uczenia się i utrwalania wiedzy. Oczywiście istnieją inne metody oparte na środowisku internetowym, takie jak platformy e-learningowe, e-maile lub cykliczne spotkania. Wszystkie one wymagają jednak aktywnego udziału przedstawicieli handlowych, co jest czasochłonne.
W rezultacie firma farmaceutyczna zyska dobrze wyszkolony, zmotywowany personel, więcej czasu na zarządzanie wynikami oraz powód do zorganizowania integracyjnego spotkania, aby świętować dobre wyniki kwartalne lub roczne i wzmocnić pracę zespołową. Czy chcesz spróbować?