Globalny kryzys finansowy ostatniej dekady zmusił duże firmy do drastycznego ograniczenia wydatków na marketing i reklamę. Działy lean management zapełniły przestrzeń korporacyjną, liczyła się tylko ekonomia. Obecnie rynki powoli wychodzą z kryzysu, jednak większość firm nadal poszukuje nowych, dochodowych narzędzi sprzedaży.
Jako dyrektor sprzedaży lub menedżer produktu prawdopodobnie chcesz obniżyć koszty związane z siłą sprzedaży. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu jest uzupełnienie bezpośredniego kontaktu przedstawiciela z klientem za pomocą narzędzi mobilnych. W Stanach Zjednoczonych przewiduje się, że w 2015 r. wartość reklamy mobilnej wzrośnie do 28,48 mld dolarów. Według badań przeprowadzonych przez CMO Council, 28% marketerów już zmniejszyło budżet reklamowy, aby przeznaczyć więcej środków na marketing cyfrowy. Kluczem do sukcesu jest skuteczne zrównoważenie wydatków na kampanie wielokanałowe.
Jaki jest zakres wydatków przeznaczonych na pracę sił sprzedaży?
Sprawdzimy to na przykładzie przedstawicieli medycznych zatrudnionych przez globalne firmy. Ich roczne wynagrodzenie jest zazwyczaj bardzo atrakcyjne i składa się z pensji podstawowej oraz premii, co daje łącznie 140 000 dolarów w Stanach Zjednoczonych, 40 000 funtów w Wielkiej Brytanii, a nawet 70 000 euro w Hiszpanii dla doświadczonego pracownika. Jak dowiedziałem się od znajomego zatrudnionego w polskiej branży farmaceutycznej, duże firmy płacą przedstawicielom około 15-20 000 złotych miesięcznie. Zakładając, że przedstawiciel odwiedza 5-8 szpitali i prywatnych klinik dziennie, rzeczywista wartość jednej wizyty wynosi 50 euro.
Oczywiście kontakt z klientem i jego zaufanie są bezcenne... A może mają one wymierną wartość? A co, jeśli powiem Ci, że komunikacja między przedstawicielem a lekarzem może kosztować mniej niż 10 euro?
E-mail to za mało
„E-maile i SMS-y, to wszystko wiemy” – pomyślisz – „SMS-y z wysokim wskaźnikiem otwarć lub e-maile pełne załączników, nic nowego...”. Czy przyszło Ci to do głowy?
Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, pamiętaj o następujących faktach: SMS-y mogą zawierać tylko 160 znaków i dlatego są używane głównie do informowania o promocjach, zachęcania klientów do odwiedzenia sklepu lub oferowania kuponów. E-maile dają możliwość wysyłania bogatych treści, ale tylko niewielka część klientów faktycznie je czyta. Marketer farmaceutyczny potrzebuje połączenia obu tych rozwiązań: wartościowej treści e-maili + kanału wysyłania SMS-ów PLUS elementu, który wyróżnia treść na tle innych kampanii sprzedażowych.
Ten element
Może to być spersonalizowany film nagrany przez kierownika ds. kluczowych klientów lub przedstawiciela handlowego i wysłany do klienta za pośrednictwem platformy do wysyłania wiadomości wideo Highp. Rozwiązanie to zastępuje większość osobistych wizyt sprzedażowych spersonalizowanymi wiadomościami wideo, do których dołączane są różne załączniki dotyczące produktów, takie jak pliki PDF, PP, dokumenty. Nie ma potrzeby angażowania przedstawiciela handlowego za każdym razem, gdy pojawia się nowa treść do dostarczenia. Zwykłe kontakty sprzedażowe wymagają około pięciu wizyt przedstawiciela, aby skłonić lekarzy do skupienia się na produkcie. To samo można osiągnąć za pomocą jednej kampanii Highp.
Według statystyk Smart Insights Email Marketing Statistics za 2015 r. wiadomości e-mail z sektora opieki zdrowotnej osiągają 23% wskaźnik otwarć. Jedna wiadomość e-mail wysłana do lekarza z zewnętrznej bazy danych kosztuje 25 centów. Wydaje się to rozsądną ceną, ale w rzeczywistości wiadomości nie angażują odbiorców, ponieważ tylko 3% z nich jest klikanych. Aby mieć pewność, że klient otworzył wiadomość e-mail, potrzeba więc około 33 wiadomości. Całkowity koszt: 82,5 euro. I musisz zapłacić niezależnie od efektu.
Highp to najbardziej rozsądny wybór dla kampanii sprzedażowych. Pozwala uzyskać bardzo wysokie wskaźniki otwarć za bardzo dobrą cenę, a nasza polityka kosztowa gwarantuje, że płacisz tylko za wiadomości, które odniosły sukces. Wszystko to z jednego powodu – kiedy nasz klient jest zadowolony z tego, co otrzymuje, my jesteśmy zadowoleni z tego, co robimy.