La automatización del marketing (MA) se ha convertido en la clave del éxito para construir una relación con los clientes. A medida que la compañía crece, resulta imposible mantener una relación 1:1 con cada cliente. Muchos podrían decir que la automatización excluye la personalización, pero no es cierto: la MA ayuda a llegar a las personas adecuadas en el momento oportuno y resulta más user-friendly que cualquier otro método de comunicación.
Según Nucleus Research [fuente], impulsa un aumento del 14,5% en la productividad de ventas y reduce en un 12,2% los gastos generales de marketing. Sin embargo, no es un proceso sencillo: existen algunos pasos que todo marketer debe recorrer. Estos pasos constituyen la base para crear una buena estrategia de automatización del marketing.
Definir una estrategia de marketing automation
Para implementar con éxito la automatización, tu empresa primero debe conocer el perfil del cliente. Este paso consiste en utilizar los datos recopilados para segmentar la comunicación: para automatizar es necesario saber cuándo y con qué frecuencia enviar mensajes, quién debe recibirlos, qué tipo de mensajes deben enviarse y cuál es el canal más eficaz para cada destinatario. Es fundamental mantener los datos actualizados, ya que los clientes cambian de contacto, lugar de trabajo o intereses.
El siguiente gran paso es la creación de contenido. Es muy común que las compañías inicien sus programas de automatización con pocos materiales y rápidamente se queden sin contenido o lo olviden. Estos programas deben adaptarse a las necesidades del cliente y evitar el envío excesivo de mensajes poco atractivos.
Pero tarde o temprano la automatización del marketing se reduce al software. Existen muchas soluciones de MA en el mercado, pero la mayoría son bastante complicadas de usar.
59% de las empresas admiten no utilizar plenamente la tecnología que ya tienen disponible.
Ascend2 encuestó a 239 marketers en el Marketing Automation Trends Survey 2016 sobre las barreras más significativas en el uso de MA, y los resultados parecen bastante obvios y fáciles de superar.
Las empresas que utilizan eficazmente un sistema de automatización de marketing han reportado hasta un aumento del 451% en qualified leads.
Medir el rendimiento de la automatización del marketing
Casi un tercio (32%) de los marketers encuestados en el Marketing Automation Trends Survey 2016 afirman que la MA es muy exitosa en el cumplimiento de objetivos de marketing. El 59% la calificó como “algo exitosa”. ¿Y cuáles son los objetivos más importantes para ellos?
Al medir el rendimiento de la automatización, las compañías suelen analizar la tasa de conversión, los ingresos generados, los leads obtenidos y el nivel de engagement.
Parece evidente que la automatización del marketing debería ser, al igual que la personalización, la próxima prioridad para la industria farmacéutica. Es una fuente inagotable de información sobre los clientes y se traduce en una mejora continua del negocio día tras día.