Ser un gran representante farmacéutico es cada vez más difícil. Con el acceso prácticamente ilimitado a Internet y la enorme cantidad de materiales disponibles sobre medicamentos, los médicos esperan de los representantes la información más actualizada.
¿Cuál es el riesgo de contar con representantes mal capacitados?
Los representantes farmacéuticos están en primera línea de la comunicación entre la compañía y los médicos. Un bajo rendimiento semanal puede generar costes enormes. Perder la confianza de un médico por falta de conocimientos o por una mala comunicación equivale a actuar en detrimento de la propia empresa. ¿Cómo pueden actuar los gerentes y directores comerciales para evitar esta situación?
La forma tradicional de capacitar a los representantes
En la época en que Internet se utilizaba principalmente por curiosidad, ocio o para enviar correos electrónicos, las compañías farmacéuticas estaban acostumbradas a capacitar a sus representantes de forma tradicional. La empresa entera se reunía durante dos o tres días en un hotel atractivo, en un entorno agradable, con un equipo de formadores profesionales que enseñaban y motivaban al equipo. A pesar de que las condiciones eran óptimas y los instructores de primer nivel, después de dos días de formación intensiva, el nivel de retención era limitado. Además, tras la fiesta de integración nocturna, el segundo día solía confirmarse el dicho: “la voluntad es fuerte, pero la carne es débil”.
Este tipo de reuniones siguen siendo esenciales para mantener motivado al equipo, desarrollar soft skills e integrarse, pero cuando se trata de adquirir conocimiento técnico y especializado del sector farmacéutico, existen métodos más eficaces. Especialmente hoy, cuando Internet ha cambiado prácticamente todo y la rentabilidad de la inversión (ROI) de la formación debe asegurarse. Las reuniones generales, o incluso regionales, resultan muy costosas y demandan mucho tiempo, en comparación con unos resultados que suelen ser modestos.
Este tipo de reuniones siguen siendo esenciales para mantener motivado al equipo, desarrollar soft skills e integrarse, pero cuando se trata de adquirir conocimiento técnico y especializado del sector farmacéutico, existen métodos más eficaces. Especialmente hoy, cuando Internet ha cambiado prácticamente todo y la rentabilidad de la inversión (ROI) de la formación debe asegurarse. Las reuniones generales, o incluso regionales, resultan muy costosas y demandan mucho tiempo, en comparación con unos resultados que suelen ser modestos.
¿Qué se puede hacer mejor?
¿Ha oído hablar de los términos “new millennium learner”, “knowledge workers” o “digital immigrants”? Todos ellos describen la realidad actual: en un entorno de sobrecarga informativa, las personas se ven obligadas a cambiar la manera en que aprenden.
Un ejemplo lo ilustran los libros: según la New York State Library Bookboard, en 1907 se publicaron en EE. UU. menos de 10 000 libros, mientras que en 2010 fueron alrededor de 3 millones. En un siglo, la población de EE. UU. se cuadruplicó, pero el número de libros publicados se multiplicó por 300. Es un crecimiento enorme.
Para las generaciones anteriores a los Millennials, los libros eran una de las principales fuentes de conocimiento. Hoy, con tal volumen de publicaciones y con Internet como fuente aún mayor, resulta imposible adquirir conocimientos rápidamente de manera tradicional. Esta realidad llevó al desarrollo del microlearning.
Un ejemplo lo ilustran los libros: según la New York State Library Bookboard, en 1907 se publicaron en EE. UU. menos de 10 000 libros, mientras que en 2010 fueron alrededor de 3 millones. En un siglo, la población de EE. UU. se cuadruplicó, pero el número de libros publicados se multiplicó por 300. Es un crecimiento enorme.
Para las generaciones anteriores a los Millennials, los libros eran una de las principales fuentes de conocimiento. Hoy, con tal volumen de publicaciones y con Internet como fuente aún mayor, resulta imposible adquirir conocimientos rápidamente de manera tradicional. Esta realidad llevó al desarrollo del microlearning.
Microlearning: la solución de aprendizaje de nuestro tiempo
La idea principal del microlearning es facilitar el aprendizaje autodirigido y continuo, dividido en pequeñas actividades que se integran fácilmente en la rutina diaria. Puede adoptar distintas formas, pero lo más relevante para la industria farmacéutica son los formatos cortos de capacitación en el trabajo. Puede ser un apoyo al aprendizaje informal o un entrenamiento autónomo, pero la mejor forma es aplicarlo de manera constante, todos los días durante un breve periodo.
Gestionarlo por cuenta propia no siempre es sencillo, pero hoy existen plataformas que lo facilitan.
Gestionarlo por cuenta propia no siempre es sencillo, pero hoy existen plataformas que lo facilitan.
Uso de la plataforma Highp para cubrir la necesidad de conocimiento de los representantes
La plataforma Highp permite enviar breves mensajes en video y, posteriormente, medir los resultados y recopilar todos los datos necesarios. En la práctica, los representantes reciben diariamente un video de unos 30 segundos directamente en su smartphone. Es una forma cómoda y atractiva de refrescar conocimientos. Al día siguiente llega un nuevo video, precedido de una breve pregunta sobre la información recibida el día anterior, lo que refuerza la memorización.
Es simple, económico y fácil de implementar, no requiere gamification, funciona en cualquier smartphone y obtiene excelentes valoraciones de los usuarios. ¿Por qué?
Porque el mensaje es breve, muy informativo y llega antes de las 7 u 8 de la mañana, cuando el representante se dirige a su primera visita. No necesita abrir aplicaciones ni iniciar sesión. Para los gerentes, la ventaja es aún mayor, ya que la plataforma recopila datos muy detallados.
Es simple, económico y fácil de implementar, no requiere gamification, funciona en cualquier smartphone y obtiene excelentes valoraciones de los usuarios. ¿Por qué?
Porque el mensaje es breve, muy informativo y llega antes de las 7 u 8 de la mañana, cuando el representante se dirige a su primera visita. No necesita abrir aplicaciones ni iniciar sesión. Para los gerentes, la ventaja es aún mayor, ya que la plataforma recopila datos muy detallados.
Recopilación de datos desde la plataforma
Un cliente de Highp realizó 50 campañas con un total de 1366 mensajes. La tasa de apertura fue superior al 83%. La campaña, de tres meses de duración, estuvo respaldada por 16 audiolibros o materiales PDF. El CTA alcanzó al 98% de los usuarios que abrieron el mensaje.
Los gerentes y directores comerciales de las compañías farmacéuticas pueden obtener enormes beneficios al implementar esta plataforma. Es rentable, requiere poco tiempo de los representantes y se ajusta a la tendencia del microlearning, convirtiéndose en uno de los métodos más efectivos de aprendizaje y consolidación de conocimientos.
Existen otras opciones basadas en Internet, como plataformas de e-learning, correos electrónicos o reuniones periódicas. Sin embargo, todas requieren una participación activa del representante, lo cual consume tiempo.
Existen otras opciones basadas en Internet, como plataformas de e-learning, correos electrónicos o reuniones periódicas. Sin embargo, todas requieren una participación activa del representante, lo cual consume tiempo.
Al final, la compañía farmacéutica obtiene un personal bien capacitado, motivado y con más tiempo disponible para gestionar resultados. Además, siempre quedará el motivo de organizar una reunión presencial de integración, únicamente para celebrar los logros después de un buen trimestre o año. ¿Le gustaría probarlo?