La crisis financiera global de la última década obligó a las grandes compañías a recortar brutalmente sus presupuestos de marketing y publicidad. Las divisiones de Lean Management llenaron el espacio corporativo: todo giraba en torno a la economía. Hoy en día, los mercados se están recuperando lentamente del colapso, pero la mayoría de las empresas siguen buscando nuevas herramientas de ventas rentables.
Como director comercial o product manager, probablemente estés buscando optimizar tu fuerza de ventas. La mejor manera de lograrlo es complementar el contacto cara a cara entre representante y cliente con herramientas móviles. En EE.UU., se proyectaba que la publicidad móvil aumentara hasta 28,48 mil millones de dólares en 2015. Según una investigación publicada por CMO Council, el 28% de los marketers ya había reducido su presupuesto de publicidad para financiar más marketing digital. La clave está en equilibrar eficazmente los gastos de campañas multicanal.
¿Cuál es el rango de gastos asignados al trabajo de la fuerza de ventas?
Hagamos un cálculo con el ejemplo de los medical reps contratados por compañías globales. Sus salarios anuales son generalmente muy atractivos y combinan base fija y bonus, alcanzando un total de 140 000 dólares en EE.UU., 40 000 libras en el Reino Unido y hasta 70 000 euros en España para un empleado experimentado. Según la experiencia de un colega vinculado a la industria farmacéutica en Polonia, las grandes empresas pagan alrededor de 15–20 000 zlotys mensuales por un representante. Suponiendo que un rep realiza de 5 a 8 visitas diarias en hospitales y clínicas privadas, el valor real de una visita asciende a unos 50 euros.
Por supuesto, el contacto con el cliente y su confianza son invaluables… ¿o tienen un coste medible? ¿Y si te dijera que la misma comunicación representante–médico se puede realizar por menos de 10 euros?
El email no es suficiente
"Email y SMS, ya lo conocemos todo" — pensarás — «SMS con altas tasas de apertura o emails cargados de adjuntos, nada nuevo…» ¿Se te pasó por la cabeza?
Si tu respuesta es sí, considera los siguientes hechos: los SMS solo pueden contener 160 caracteres y, por lo tanto, se utilizan principalmente para informar sobre una promoción, dirigir a los clientes a una farmacia o clínica, o enviar un cupón. Los emails permiten enviar contenido más amplio, pero solo unos pocos destinatarios los leen realmente. Un pharma marketer necesita la combinación de ambos: contenido valioso en email + canal de envío SMS más el elemento diferencial que haga destacar el contenido frente a otras campañas de ventas.
Ese elemento
Ese elemento puede ser un video personalizado grabado por tu Key Account Manager o representante y enviado al cliente con la plataforma de video messaging Highp. Esta solución sustituye la mayoría de las visitas presenciales por mensajes en video personalizados, acompañados de distintos materiales adjuntos como PDF, PP o docs. No es necesario que tu representante viaje cada vez que hay nuevo contenido que entregar. Normalmente, el contacto de ventas requiere unas cinco visitas del representante para lograr que el médico se concentre en el producto. Con Highp puedes conseguir lo mismo con una sola campaña.
Según Smart Insights Email Marketing Statistics 2015, los emails del sector healthcare alcanzan un open-rate del 23%. Un solo email enviado a un médico desde una base de datos externa cuesta 0,25 USD. Esto parece razonable, pero en la práctica los mensajes no generan engagement, ya que solo el 3% recibe clics. Se necesitarían unos 33 emails para tener la certeza de que tu cliente abrió uno de ellos. Coste total: 82,5 euros. Y tienes que pagar independientemente del resultado.
Highp es la opción más racional para campañas de ventas. Permite obtener tasas de apertura extremadamente altas a un precio muy competitivo, y nuestra política de costes asegura que pagas únicamente por los mensajes que tienen éxito. Todo esto por una sola razón: cuando nuestro cliente está satisfecho con lo que recibe, nosotros estamos satisfechos con lo que hacemos.