Multichannel-Touchpoints bestehen aus gut aufeinander abgestimmten emotionalen und rationalen Vertriebsaktivitäten. Werfen Sie einen Blick auf die leistungsstärkste Multichannel-Touchpoint-Roadmap der nächsten Generation. In diesem Fall besteht sie aus Veeva + Highp + Adobe Marketing Cloud + Mobile Apps.
Wie in der obigen Grafik zu sehen ist, werden die Aktivitäten in vier Schlüsselmomente unterteilt, in denen der Vertreter ein klares Bild der Situation vermittelt und Erwartungen sichern kann.
Vor dem Besuch erwartet der Vertreter Datenunterstützung und Empfehlungen für die Durchführung des Gesprächs sowie ständige Schulungen und Informationen über verständliche Änderungen. Wie ein Arzt hat er Schwierigkeiten, alle E-Mails zu lesen.
Dieser Prozess wird heute durch verschiedene Tools gesichert, von Reporting-Tools, die Einblicke liefern, über Schulungen bis hin zur Kommunikation.
An dieser Stelle ist es wichtig, den Unterschied zwischen Integration und Automatisierung zu erwähnen. Integration ist die erste Stufe der Anwendungszuordnung, bei der ausgewählte Daten zwischen Systemen übertragen werden. Die Automatisierung ermöglicht es Ihnen, die Logik der nächsten Aktionen auf deren Grundlage einzugeben. Dank der Automatisierung können wir nicht nur reagieren, sondern vor allem entsprechend den Erwartungen des Benutzers reagieren – was dessen Zufriedenheit erhöht –, was von entscheidender Bedeutung ist.
In der zweiten Phase besucht der Vertreter den Arzt. Dies ist der entscheidende Moment für den Aufbau von Beziehungen – der Moment, in dem wir versuchen, die emotionale Komponente der Kommunikation zu vermitteln. Wir möchten auch rationale Botschaften vermitteln – indem wir CLM-Folien vor HCP bereitstellen –, die jedoch zu einem Fluch der Meetings geworden sind und in den Händen schlecht geschulter Vertreter nicht helfen, sondern den gesamten emotionalen Effekt zunichte machen und keine überzeugende rationale Botschaft vermitteln.
Wir können den Prozess verbessern, indem wir eine Präsentation mit Videokommentaren eines Experten bereitstellen, sodass sich der Vertreter auf die emotionale Botschaft konzentrieren kann und die rationale, glaubwürdige Botschaft verstärkt wird.
Anhand der Daten aus den Meetings, die vom Vertreter im CRM erfasst oder während der Präsentation gesammelt wurden, können wir automatisch eine Reihe zusätzlicher Aktivitäten durchführen. Erstellen Sie zusätzliche Profile und stellen Sie nach dem Meeting weitere Informationen bereit. Auf diese Weise erhöhen wir die Anzahl und Qualität der übermittelten rationalen Botschaften.
Ein Besuch ist ein guter Zeitpunkt, um einen Arzt zu einem speziellen Service einzuladen. Solche Services können von mehreren Unternehmen angeboten werden, von Dokumentationen wichtiger internationaler Konferenzen bis hin zu Anweisungen und Richtlinien für Therapieprogramme. Die Website ist ein Dienst, der Informationen in Form einer Reihe von Nachrichten bereitstellt, die den Erwartungen des Arztes entsprechen und vorzugsweise auf die Nutzung der Website durch den Arzt reagieren. Durch die proaktive Übermittlung der Website an Ärzte können Mindestinformationen bereitgestellt werden, ohne dass der Arzt in proaktive Aktivitäten wie den Besuch von Websites einbezogen werden muss, wobei die gleiche oder eine bessere Erfahrung und Qualität geboten wird.
Das Kommunikationsformat ist nicht unerheblich. Der Grad der Beziehung zum Absender und der Kontext der Nachricht beeinflussen das Engagement der Menschen. Dies sind intuitive Argumente, die jeder von uns ganz natürlich verwendet, um unerwünschte Nachrichten auszusortieren. T
Das nächste Element ist die „Attraktivität des Formats”. Text wird heute in allen Kanälen – von Facebook über Snapchat bis hin zur internen Kommunikation – durch Videos ersetzt. Menschen bevorzugen kurze, zuverlässige Videoinhalte gegenüber Text und statischen Bildern.
In der nächsten Phase nach dem Besuch können wir eine Reihe von Maßnahmen ergreifen, mit denen wir die Reichweite, die Qualität der Kommunikation, die Erinnerung und den Wert unseres Angebots steigern können. Der Vertreter kann nach einem Besuch oder anstelle eines Besuchs eine Nachricht senden. Ein Vertreter kann den Inhalt an HCP anpassen, ein persönliches Element der Kommunikation hinzufügen, um Beziehungen aus der Ferne aufzubauen.
Der nächste Schritt über E-Mails und Kurznachrichten hinaus ist die Möglichkeit von Remote-Meetings, die insbesondere von Fachleuten immer mehr geschätzt werden. Remote-Meetings können eine Alternative zu einem Arzttermin oder einen Mehrwert in Form von Rundtischgesprächen in einer kleinen Gruppe von Ärzten darstellen. Zurück zur Automatisierung: Es lohnt sich, sicherzustellen, dass alle Daten aus diesen Aktivitäten dem Automatisierungssystem zur Verfügung stehen. Dank dessen können wir unsere Ärzte neu profilieren und automatische Maßnahmen oder ganze Dienstleistungen anbieten.
Maßnahmen zur Aktivierung von HCP und zur Ausstattung mit selbstlernenden Tools wie Websites, Bots und mobilen Anwendungen würden den Rahmen dieses Artikels sprengen. Ich hoffe, dass diese kurze Beschreibung der Touchpoints Ihnen dabei hilft, Ihre Roadmap zu formulieren und die Unterschiede zwischen den Kommunikationsformaten und dem Zeitpunkt ihrer Nutzung zu erkennen. Heutzutage verfolgen Unternehmen einen neuen Ansatz für integrierte Kommunikation, der davon ausgeht, dass der Vertrieb durch digitale Tools gestärkt wird, die bisher nur in der Massenkommunikation verfügbar waren.