Wie können Sie die Leistung Ihrer Außendienstmitarbeiter verbessern?

Das neue Betriebsmodell kann Ihnen helfen, die Leistung Ihrer Außendienstmitarbeiter durch eine solide Kundenbindung in digitalen Kanälen zu verbessern. Endlich können Ihre Vertriebsmitarbeiter sowohl Besuche als auch digitale Kommunikation erfolgreich durchführen.

Wenn Sie vor der Herausforderung stehen, Ihren Umsatz zu steigern, ohne die Ressourcen Ihres Vertriebsteams zu erweitern, ist Multichannel-Marketing Ihre erste Option. Sie werden Zeit, Ressourcen und Mühe in die Erstellung und Pflege von Websites investieren, Sie werden viel Geld in die Entwicklung von Inhalten stecken, um in Suchmaschinen gefunden zu werden, Sie werden immer mehr Anzeigen in sozialen Medien schalten, um Zugang zu Ihren Kunden zu erhalten, und Sie werden Hunderte von E-Mail-Kampagnen versenden. Das kann funktionieren, aber die Entscheidungsträger von heute sind sich einig, dass es schwierig ist, die genauen Auswirkungen von Multichannel-Marketing auf Ihren Umsatz vorherzusagen. Online-Inhalte sind heute kurzlebig, Suchmaschinenrankings sind hart umkämpft, E-Mails und Anzeigen sind teuer, Öffnungsraten sind niedrig und die Interaktion ist minimal. Das ist für die meisten Vertriebsleiter frustrierend. Marketingfachleute in der Pharmaindustrie sind sich unsicher, ob Multichannel-Aktivitäten zu Wachstum führen und ob sie letztendlich bedeutend genug sind, um den Umsatz in der verschreibungspflichtigen Arzneimittelbranche von Zyklus zu Zyklus zu verbessern. Während OTC- oder FMCG-Produkte vom Multichannel-Vertrieb profitieren, wo Millionen von Patienten gezählt werden, hat das Marketing für verschreibungspflichtige Medikamente mit einer ganz anderen Art und Anzahl von Kunden zu tun, die erreicht, informiert und aktiviert werden müssen. Multichannel-Gimmicks funktionieren bei kleineren Gruppen von Onkologen, Kardiologen usw. nicht gut. Es werden weniger E-Mails gelesen, weniger Websites geöffnet und Kunden lehnen Spam vehementer ab. Schließlich benötigen Sie einen Digital Manager, der Ihnen hilft, das nächste digitale Wunder zu vollbringen.

Gleichzeitig glänzt die Leistung Ihrer Außendienstmitarbeiter durch erfolgreiche Besprechungstermine.

Verschiedenen Berichten zufolge (darunter der aktuelle McKinsey-Bericht „https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales-is-hybrid“) liegt die Zukunft der Pharmaindustrie im hybriden Vertrieb.

Stellen Sie sich vor, ein Pharmavertreter sendet nach jedem Besuch oder zwischen den Besuchen vorab genehmigte Rich-Media-Nachrichten direkt auf das Smartphone des Arztes. Das ist, als würden Sie die Kapazität Ihres Vertriebsteams mit sehr aussagekräftigen und überzeugenden Videoinhalten verdoppeln. Die einzige Herausforderung: Wie setzen Sie das um?

Da das Pharmamarketing stark reguliert ist, können Sie Produkte nicht per SMS, WhatsApp oder anderen bidirektionalen Kommunikationsmitteln bewerben. Sie benötigen eine Einweg-Technologie mit vorab genehmigten Inhalten und Tracking-Funktionen, die SMS und andere moderne Rich-Media-Technologien unterstützt. Highp ist ein gutes Beispiel für eine Lösung, die dieses Ziel erfüllt.

Wenn Sie Highp einsetzen, erwerben Ihre Vertriebsmitarbeiter im ersten Zyklus viele neue Fähigkeiten. Sie lernen, den richtigen Kontext für das Versenden von Follow-up-Nachrichten zu wählen, die richtigen Erwartungen an den Inhalt zu wecken und die richtige Nachricht im richtigen Kontext zum richtigen Zeitpunkt zu übermitteln. Mit unseren Schulungsprogrammen, Echtzeit-Datenfeedback und unserem Betriebsmodell (Beziehungskontextbewusstsein) kann Ihr Team von Anfang an Engagement-Raten von 30 % oder mehr erzielen. Das bedeutet, dass 30 von 100 versendeten Einladungen vom Kunden geöffnet und angeklickt werden. 30 % sind viel mehr, als jede Kaltakquise-E-Mail-Kampagne bieten kann, aber das ist nur der Anfang.

Nun kommt eine wichtige Wendung. Im digitalen Marketing verwenden wir die CTR (Click-Through-Rate), um die Klickrate zu messen. Dies ist der Durchschnitt aller Nachrichten, die angeklickt wurden. Wir haben jedoch festgestellt, dass es bei Direktnachrichten drei weitere wichtige Aspekte gibt, die die Ergebnisse beeinflussen: die Beziehung zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Kunden, der Kontext der Zustellung und die Wahrnehmung des Werts hinter der Einladung. Wir glauben, dass diese drei Elemente eine entscheidende Rolle für die Kundenbindung im hybriden Vertrieb spielen.

In Highp können Sie Ihre Ergebnisse nach Vertriebsmitarbeitern aufschlüsseln und die 10 besten und die 10 schlechtesten ermitteln. Sie werden feststellen, dass die besten Vertriebsmitarbeiter eine Engagement-Rate von 70 % haben, während die 10 schlechtesten nur 10 % erreichen. Der Durchschnitt liegt bei 30 %, aber das ist irrelevant. Um Ihr Engagement zu verbessern, müssen Sie sich auf die Mitarbeiter mit der schlechtesten Leistung konzentrieren und deren Fähigkeiten, Motivation und Engagement verbessern.

Das Highp-Betriebsmodell kann Ihnen dabei mit Echtzeitdaten, Richtlinien und Schulungsprogrammen helfen. Unsere aktuellen Fallstudien zeigen, dass ein Vermarkter die Hybrid-Engagement-Raten pro Zyklus um 10 % verbessern kann. Eine solche Verbesserung kann mit Multichannel-Marketing oder automatisiertem Marketing nicht erreicht werden. Unsere fortschrittlichsten Kunden erzielen Engagement-Raten von 80 % oder mehr.

Investieren Sie in die Maximierung der Leistung Ihres Vertriebsteams mit leistungsstarker Technologie und einem Betriebsmodell. So werden Sie zum leistungsstärksten Produktmanager in Ihrem Unternehmen. Die Zukunft liegt im hybriden Vertrieb.