Wie kann das Wissen von Pharmareferenten erfolgreich verbessert werden?

Ein guter Pharmareferent zu sein, wird immer schwieriger. Mit nahezu unbegrenztem Internetzugang und einer Fülle an verfügbaren Informationen über Medikamente erwarten Ärzte von Pharmareferenten aktuellstes Wissen.

Pharmareferenten stehen an vorderster Front der Unternehmenskommunikation mit Ärzten. Die Kosten für eine Woche schlechter Arbeit können enorm sein. Das Vertrauen eines Arztes aufgrund mangelnder Kenntnisse oder Missverständnissen zu verlieren, ist wie ein Schaden für das Unternehmen. Wie können Manager und Vertriebsleiter solche Situationen vermeiden?

In einer Zeit, in der das Internet eher aus Neugier, zum Spaß oder vielleicht zum Versenden von E-Mails genutzt wurde, waren Pharmaunternehmen an die traditionelle Art der Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter gewöhnt. Das gesamte Unternehmen versammelte sich für zwei oder drei Tage in einem schön gelegenen Hotel in einer reizvollen Umgebung, wo professionelle Trainer die Vertreter motivierten, sich an die Arbeit zu machen. Obwohl die Bedingungen perfekt waren und die Trainer zu den besten ihrer Zunft gehörten, blieb nach zwei Tagen intensiven Lernens nicht viel hängen. Und nach der Integrationsparty am Abend wurde der zweite Tag der Schulung von einigen Teilnehmern meist mit den Worten „Der Geist ist willig, aber das Fleisch ist schwach“ beschrieben.

Solche Treffen sind für Unternehmen unerlässlich und müssen organisiert werden, um das Team zu motivieren, Soft Skills zu vermitteln und den Zusammenhalt zu stärken. Für schwer zu erwerbende Kenntnisse in der Pharmaindustrie gibt es jedoch andere, effektivere Lernmethoden. Dies gilt insbesondere heute, wo das Internet fast alles verändert hat und die Kosten eines Projekts wichtiger denn je sind. Der ROI von Schulungen muss sichergestellt sein, damit Unternehmen in neue Schulungen investieren können. Seien wir ehrlich: Firmenversammlungen oder sogar regionale Treffen sind sehr teuer und zeitaufwändig. Im Vergleich zu den nicht so tollen Ergebnissen gibt es viel zu bedenken.

Kennst du die Begriffe „Lerner des neuen Jahrtausends“, „Wissensarbeiter“ oder „digitale Einwanderer“? Sie alle beziehen sich auf die heutige Zeit, in der Menschen durch den Informationsrausch überreizt sind und sich an diese Situation anpassen müssen, indem sie ihre Lernweise ändern. Um dies zu veranschaulichen, konzentrieren wir uns einfach auf Bücher, wobei wir bedenken, dass das Internet eine viel größere Informationsquelle ist. Laut dem New York State Library Bookboard wurden 1907 in den USA weniger als 10.000 Bücher veröffentlicht, 2010 waren es etwa drei Millionen. Innerhalb eines Jahrhunderts hat sich die Bevölkerung der USA vervierfacht, und die Zahl der veröffentlichten Bücher war 300 Mal höher. Das ist enorm, nicht wahr?

Für die ältere Generation (vor den Millennials) waren Bücher eine der wichtigsten Wissensquellen. Das obige Beispiel bestätigt jedoch, dass es angesichts dieser unüberschaubaren Fülle an Möglichkeiten nicht mehr möglich ist, sich schnell und auf traditionelle Weise Wissen anzueignen. Die Vielzahl der Quellen, aus denen man Wissen beziehen kann, erschwert diese Aufgabe erheblich. Wenn wir das Internet hinzufügen, wissen wir, dass es praktisch unmöglich ist, den gewünschten Effekt zu erzielen. So wurde Microlearning erfunden.

Die Grundidee hinter Microlearning ist es, selbstgesteuertes lebenslanges Lernen zu erleichtern und es in kleinere Aktivitäten aufzuteilen, die sich leicht in den Alltag integrieren lassen. Als weit gefasster Begriff kann es in verschiedenen Situationen verwendet werden, aber für das Managementteam in der Pharmabranche sind vor allem die kurzen, arbeitsbezogenen Schulungsformate interessant. Manchmal handelt es sich um eine Art Unterstützung für informelles Lernen oder eigenständiges Training. Am besten ist es jedoch, es konsequent jeden Tag für eine kurze Zeit zu nutzen. Es ist vielleicht nicht einfach, dies alleine zu bewältigen, aber glücklicherweise gibt es Plattformen, die dies vereinfachen.

Die Highp-Plattform bietet die Möglichkeit, kurze Videonachrichten zu versenden und anschließend die Ergebnisse zu messen und alle notwendigen Daten zu sammeln. Im Pharmabereich erhält der Außendienstmitarbeiter jeden Tag ein kurzes, 30 Sekunden langes Material, das er direkt auf seinem Smartphone anzeigen kann. Dies ist eine bequeme und ästhetische Möglichkeit, das Wissen zu einem bestimmten Thema aufzufrischen. Am nächsten Tag kommt ein weiteres Video, dem eine kurze Frage zu den am Vortag erhaltenen Informationen vorangestellt ist. Dies erhöht definitiv die Merkfähigkeit.

Es ist unkompliziert, kostengünstig und einfach zu implementieren, ohne jegliche Gamifizierung, kann auf jedem Smartphone-Gerät ausgeführt werden und wird von den Nutzern sehr gut bewertet. Warum ist das so?

Zunächst einmal ist die Nachricht kurz, sehr informativ und erreicht den Vertreter vor 7 oder 8 Uhr morgens, während er auf dem Weg zu seinem ersten Termin ist. Er kann sich darauf konzentrieren, ohne sich mit technischen Dingen wie dem Öffnen von Apps oder dem Einloggen beschäftigen zu müssen. Für Manager ist das Ergebnis sogar noch besser, da die Plattform sehr detaillierte Daten sammelt.

Hier sind die Ergebnisse eines Highp-Kunden, der 50 Kampagnen mit 1366 Nachrichten durchgeführt hat. Die Öffnungsrate lag bei über 83 Prozent. Die Kampagnen dauerten drei Monate und wurden durch 16 Hörbücher oder PDF-Materialien unterstützt. Die CTA von 98 Prozent der Nutzer, die die Nachricht geöffnet haben, ist enorm. Was halten Sie davon?

Manager und Vertriebsleiter von Pharmaunternehmen könnten von der Teilnahme an einer solchen Plattform sehr profitieren. Sie ist sehr kostengünstig und nimmt nicht viel wertvolle Zeit der Mitarbeiter in Anspruch. Highp passt zum Trend des Microlearning und ist damit eine der effektivsten Methoden zum Lernen und Festigen von Wissen. Natürlich gibt es auch andere Methoden, die auf dem Internet basieren, wie E-Learning-Plattformen, E-Mails oder regelmäßige Meetings. All dies erfordert jedoch die proaktive Teilnahme der Vertreter, was zeitaufwändig ist.

Am Ende profitiert das Pharmaunternehmen von gut geschulten, motivierten Mitarbeitern, mehr Zeit für die Verwaltung der Ergebnisse und einem Grund, nach einem guten Quartal oder Jahr ein integratives Meeting zu organisieren, um die Erfolge zu feiern und die Teamarbeit zu stärken. Möchten Sie es ausprobieren?