Die globale Finanzkrise des letzten Jahrzehnts zwang große Unternehmen zu drastischen Kosteneinsparungen im Marketing und in der Werbung. Lean-Management-Abteilungen füllten die Unternehmensräume, alles drehte sich um die Wirtschaft. Heute erholen sich die Märkte langsam von dem Einbruch, dennoch suchen die meisten Unternehmen nach neuen, profitablen Vertriebsinstrumenten.
Als Vertriebsleiter oder Produktmanager möchten Sie wahrscheinlich Ihre Vertriebskosten senken. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Ergänzung des persönlichen Kontakts zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden durch mobile Geräte. In den USA wird für 2015 ein Anstieg der Ausgaben für mobile Werbung auf 28,48 Milliarden US-Dollar prognostiziert. Laut einer Studie des CMO Council haben 28 % der Marketingfachleute bereits ihr Werbebudget gekürzt, um mehr in digitales Marketing zu investieren. Der Schlüssel liegt in einer effektiven Balance der Ausgaben für Multi-Channel-Kampagnen.
Wie hoch sind die Ausgaben für die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter?
Nehmen wir als Beispiel die medizinischen Vertreter, die von globalen Unternehmen eingestellt werden. Ihre Jahresgehälter sind in der Regel sehr attraktiv und setzen sich aus einem Grundgehalt und einer Prämie zusammen, sodass erfahrene Mitarbeiter in den USA insgesamt 140.000 Dollar, in Großbritannien 40.000 Pfund und in Spanien sogar 70.000 Euro verdienen. Wie ich von einem Freund aus der polnischen Pharmaindustrie erfahren habe, zahlen große Unternehmen monatlich etwa 15.000 bis 20.000 Zloty für einen Vertreter. Angenommen, der Vertreter hat täglich 5 bis 8 Besuche in Krankenhäusern und Privatkliniken, dann beläuft sich der tatsächliche Wert eines Besuchs auf 50 Euro.
Natürlich sind der Kontakt zum Kunden und sein Vertrauen unbezahlbar... Oder haben sie einen messbaren Wert? Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass die Kommunikation zwischen demselben Vertreter und dem Arzt für weniger als 10 Euro möglich wäre?
E-Mails reichen nicht aus
„E-Mails und SMS, das kennen wir alles“, werden Sie denken – „SMS mit hohen Öffnungsraten oder E-Mails voller Anhänge, nichts Neues...“ Haben Sie das auch schon gedacht?
Wenn ja, bedenken Sie bitte Folgendes: SMS können nur 160 Zeichen enthalten und werden daher hauptsächlich verwendet, um über eine Werbeaktion zu informieren, Kunden in ein Geschäft zu locken oder einen Gutschein anzubieten. E-Mails bieten die Möglichkeit, umfangreiche Inhalte zu versenden, aber nur wenige Kunden lesen sie tatsächlich. Ein Pharma-Vermarkter benötigt eine Kombination aus beidem: wertvolle E-Mail-Inhalte + SMS-Versandkanal PLUS das gewisse Etwas, das die Inhalte von anderen Verkaufskampagnen abhebt.
Das gewisse Etwas
Das könnte ein personalisiertes Video sein, das von Ihrem Key Account Manager oder Vertreter aufgenommen und über die Highp-Videonachrichtenplattform an den Kunden gesendet wird. Diese Lösung ersetzt die meisten persönlichen Verkaufsbesuche durch personalisierte Videobotschaften, denen verschiedene Produktanhänge wie PDF, PP oder Dokumente beigefügt werden können. Sie müssen Ihren Vertriebsmitarbeiter nicht jedes Mal auf Reisen schicken, wenn neue Inhalte zu übermitteln sind. Normale Verkaufskontakte erfordern etwa fünf Besuche eines Vertriebsmitarbeiters, um Ärzte dazu zu bewegen, sich auf das Produkt zu konzentrieren. Mit einer Highp-Kampagne erreichen Sie dasselbe.
Laut den E-Mail-Marketing-Statistiken von Smart Insights für 2015 erzielen E-Mails aus dem Gesundheitswesen eine Öffnungsrate von 23 %. Eine E-Mail, die aus einer externen Datenbank an einen Arzt gesendet wird, kostet 25 Cent. Das scheint in Ordnung zu sein, aber in Wirklichkeit sprechen die Nachrichten die Empfänger nicht an, da nur 3 % angeklickt werden. Es wären also etwa 33 E-Mails erforderlich, um sicher zu sein, dass Ihr Kunde die E-Mail geöffnet hat. Gesamtkosten: 82,5 Euro. Und Sie müssen unabhängig vom Ergebnis bezahlen.
Highp ist die sinnvollste Wahl für Verkaufskampagnen. Damit erzielen Sie extrem hohe Öffnungsraten zu einem sehr guten Preis, und unsere Kostenpolitik garantiert, dass Sie nur für die Nachrichten bezahlen, die erfolgreich sind. All das aus einem Grund: Wenn unser Kunde mit dem Ergebnis zufrieden ist, sind wir mit unserer Arbeit zufrieden.