Für die meisten Fachkräfte im Gesundheitswesen sind Konferenzen der Ort, an dem sie sich über neue Forschungsergebnisse, Medikamente und wichtige Studien informieren können. Im Idealfall sollten Sie als CMO eines Pharmaunternehmens alles tun, um an möglichst vielen medizinischen Konferenzen teilzunehmen. Allerdings gibt es dabei einige Nachteile.

Wenn Sie Ihre Präsenz betonen möchten, müssen Sie entweder Organisator oder einer der Hauptsponsoren sein. Wie viel kostet das? Es gibt viele Angebote, die Sie sich ansehen können, darunter auch öffentlich zugängliche, wie dieser Weltkrebskongress, der später in diesem Jahr in Kuala Lumpur stattfindet. Nachdem Sie fast dreißig Seiten dieser spektakulären Präsentation gelesen haben, werden Sie wahrscheinlich davon überzeugt sein, warum es so wichtig ist, Sponsor zu werden, aber auch, wie Sie sich von Hunderttausenden von Dollar trennen müssen. Und um ehrlich zu sein, handelt es sich hierbei nicht nur um eine gut vermarktete Notwendigkeit der Pharmaindustrie. Es ist eine Tatsache. Konferenzen sind kostspielig. Zumindest die klassischen.

Da dieses Konferenzbeispiel nur eine Veranstaltung für einen einzigen Zweig der Medizin abdeckt, haben Pharmaunternehmen in der Regel ein umfassenderes Angebot zu verkaufen. Mit einer breiteren Palette von Medikamenten und verschiedenen Spezialisierungen müssen CMOs Millionen von Dollar reservieren, um jedes Jahr das Publikum der führenden medizinischen Konferenzen zu erreichen. Laut dem Bericht des Accreditation Council for Continuing Medical Education beliefen sich die Ausgaben der Pharmaindustrie für akkreditierte medizinische Fortbildungen im Jahr 2016 auf 704 Millionen Dollar [Quelle].

Ist das rational? Wenn Sie es sich leisten können, dann ja. Das Sponsoring der Konferenz bietet Ihnen viele Möglichkeiten, aber um diese zu nutzen, brauchen Sie viel mehr als nur die Bezahlung eines Sponsorenpakets. Wenn der Tag der Veranstaltung kommt, werden Sie zum Kapitän eines Schiffes in stürmischer See. Alle Mann an Deck!

Um das Beste aus Ihrer Investition herauszuholen, sollten Sie eine kleine Armee von Mitarbeitern bereitstellen, die jede Gelegenheit nutzen, um mit den Ärzten zu sprechen, Keynotes zu halten, Ihre Medikamente und Forschungsergebnisse zu präsentieren, bei Banketten und Präsentationen zu sprechen und Fragen zu stellen. Die Liste der Aufgaben während der Konferenz ist endlos. Und das kostet auch viel Geld. Denken Sie nur an Logistik, Unterkunft und Kleidung.

Wenn Sie all das erledigt haben, können Sie sich wahrscheinlich als Konferenzgewinner bezeichnen, aber wenn Sie es aus einer breiteren Perspektive betrachten, werden Sie feststellen, dass dies nur die Spitze des Eisbergs ist. Es gibt viele andere Konferenzen, an denen Sie nicht teilnehmen können. Mehr Ärzte werden nichts von Ihnen hören, und Sie wissen nie, wer in den kommenden Jahren der einflussreichste Praktiker oder akademische Forscher werden wird. Vielleicht ist er oder sie nicht bei der Veranstaltung anwesend, für deren Teilnahme Sie bezahlen.

Wie kann man also das Beste daraus machen? Was ist Growth Hacking und wie lässt es sich in Ihrem Pharmamarketingplan umsetzen?

Aus vielen Gründen konzentrieren sich Growth Hacker auf Innovation, Skalierbarkeit und Nutzerkonnektivität. Anstelle der traditionellen Methode, sich durch Werbung, Sponsoring usw. Zugang zur Zielgruppe zu verschaffen, denken sie über günstigere, aber ebenso oder sogar noch effektivere Alternativen nach.

Dank der rasanten Entwicklung neuer Technologien können wir neue Möglichkeiten ausprobieren. Vor zwanzig Jahren haben wir jede E-Mail, die wir erhalten haben, von oben bis unten gelesen, manchmal sogar mehrmals. Heute tun wir das nicht mehr. Bei der Vielzahl an E-Mails können unsere Postfächer, wie beispielsweise Gmail, diese sogar in Kategorien wie Angebote, Benachrichtigungen und Social-Media-Inhalte einsortieren, sodass wir sie nicht einmal mehr in unserem Hauptpostfach sehen. Es gibt viel weniger sogenannte Evergreens als in früheren Jahren. Was bedeutet das? Wenn Sie etwas als Erster tun, können Sie viel mehr erreichen, als wenn alle anderen es erst später tun.

Wie sieht es mit Konferenzen aus? Gibt es eine moderne Alternative dazu?

Es gibt eine neue Lösung namens „Konferenzen”. Das Konzept ist sehr einfach, kann aber zu unerwarteten Ergebnissen führen. Es basiert auf Videonachrichten, sogenannten Highp-Videos, die schnell per SMS versendet werden können, ohne dass man sich bei einer bestimmten Plattform oder einem Konto anmelden muss. Unternehmen, die diese Lösung anbieten, wie Connectmedica, arbeiten mit den renommiertesten Ärzten weltweit zusammen. Diese medizinischen Top-Influencer nehmen an vielen Konferenzen teil und werden so zur Wissensquelle für andere Ärzte, die nicht anwesend sind. In der Regel nimmt ein Teilnehmer einige Videos auf: nützliche Materialien vor der Konferenz, einige Höhepunkte während der Konferenz und Rückblicke unmittelbar danach. Die Statistik zeigt, dass die Öffnungsrate dieser Art von Nachrichten enorm ist. Etwa zwei Stunden nach Erhalt öffnen etwa achtzig Prozent der Empfänger die Nachricht. Noch wichtiger ist, dass sie für die Ärzte wertvoll ist. Für fast neunzig Prozent von ihnen sind Nachrichten von anderen Professoren vertrauenswürdig. Da dies so intuitiv ist, bevorzugen sie diese Art der Verbindung. Ganz zu schweigen davon, dass es einfach ist, die Bedürfnisse der Ärzte zu profilieren und ihnen nur Informationen zu senden, die für sie besonders relevant sind.

Die Nachfrage nach Wissen, insbesondere nach leicht zugänglichem Wissen, steigt. Die Möglichkeit, die Konferenzberichterstattung mit Videobotschaften anzureichern, ist sehr attraktiv. Es können sogar PowerPoint-Folien verwendet werden, um das Thema besser zu veranschaulichen.

Dank der einfachen Erfassung von Kontaktdaten wie Telefonnummern oder E-Mail-Adressen der Ärzte ist es für Pharmaunternehmen einfacher, die Big-Data-Lösung für eine noch bessere Kommunikation zu nutzen.

In erster Linie erweitert es jedoch das Publikum, da die typischen Konferenzkosten wegfallen. Da Konferenzen in der Regel nur Marketing- und Markenbekanntheitsveranstaltungen sind und der Verkauf ausschließlich über die medizinischen Vertreter erfolgt, können Sie diese Maßnahmen bei Konferenzen zusammenlegen, da die Vertreter Videobotschaften effizient nutzen können, um den Ärzten, mit denen sie zusammenarbeiten, interessante Konferenzdaten zu zeigen. Im Jahr 2018 ist Conferencing auf mehr als 20 internationalen Veranstaltungen wie ASCO, EULAR oder EADV vertreten.