Wie oft haben Sie schon gehört, dass Pharmaunternehmen auf digitale Kommunikation umsteigen müssen? Dass sie Kunden über digitale Dialoge ansprechen und kundenorientierter werden müssen? Haben Sie diesbezüglich bereits etwas unternommen? Nein, wirklich, ist Ihr Unternehmen digital oder handelt es sich nur um eine Ergänzung Ihres Geschäftsmodells? Wenn Digitalisierung noch kein integraler Bestandteil Ihres Unternehmens ist, sollten Sie sich unbedingt mit dem vertraut machen, was ich Ihnen gleich erzählen werde.
Warum kann sich Ihr Unternehmen traditionelles Marketing nicht leisten?
Es gibt einige Faktoren, die traditionelle Marketingausgaben verursachen. Heutzutage muss Marketing in der Pharmaindustrie personalisiert sein, um effektiv zu sein.
Heute hat jeder entlang der pharmazeutischen Wertschöpfungskette (...) ein digitales „Ich”, das im Cyberspace in der Regel viel offener für den Austausch ist als in der realen Welt [Quelle]
Es ist ein sehr langwieriger und kostspieliger Prozess, seine Kunden auf traditionelle Weise kennenzulernen. Oft müssen wichtige Meinungsführer zu Treffen mit Vertretern eingeladen werden, was die Kosten erhöht. Die Zahl der Kunden wächst weiter und es wird für die Vertreter immer schwieriger, mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Was also tun? Es gibt keinen anderen Weg, als digitale Lösungen einzuführen, um die Vertreter zu stärken. Und wie in „Time for Pharma to Dive into Digital” erwähnt, kann bereits eine teilweise Einführung digitaler Lösungen die Werbekosten um 20 bis 50 % senken. [Quelle]
Es gibt noch einen weiteren wichtigen Punkt. Kunden werden sich ihrer Bedürfnisse immer bewusster und suchen aktiv nach Dienstleistungen, die diese erfüllen. Heutzutage ist fast jeder online, und für Pharmaunternehmen ist es sehr wichtig zu verstehen, dass die Erwartungen und Verhaltensweisen der Kunden durch andere Branchen geprägt wurden. Sie suchen Informationen im Internet, und Pharmaunternehmen müssen akzeptieren, dass sich daran so schnell nichts ändern wird. Die große Herausforderung für die Branche besteht also darin, dort zu sein, wo die Kunden sind – in der digitalen Welt.
Einer der größten Vorteile digitaler Lösungen ist die Automatisierung der Kommunikation, die die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter erleichtert und ihnen Zeit spart – automatisierte Kommunikation sendet die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden. Die Vertriebsmitarbeiter von heute haben so viele Kunden, dass sie mit weniger Aufwand mehr Kunden betreuen können. Ein weiterer großer Vorteil digitaler Lösungen ist, dass sie die Aktivitäten und Interessen der Nutzer verfolgen können, sodass Ihr Unternehmen nahezu kostenlos Einblicke erhält.
Wie digitalisieren Sie Ihr Unternehmen?
Die Digitalisierung ist nicht so schwierig, wenn ein Unternehmen einige grundlegende Regeln befolgt. Zunächst muss die Digitalisierung zu einem Leitprinzip im Unternehmen werden. Die gesamte Organisation muss in den Transformationsprozess eingebunden sein und von der Geschäftsleitung unterstützt werden. Die Mitarbeiter müssen verstehen, warum die Transformation für das Unternehmen so wichtig ist, und die Technologie in ihrer täglichen Arbeit nutzen. Es ist Aufgabe der Führungskräfte, die digitale Welt zu verstehen, sicherzustellen, dass das Unternehmen Teil dieses Dialogs ist, und das Unternehmen in dieses Neuland zu führen. Die zweite Regel lautet, dass das Unternehmen schnell handeln muss, da sich Technologien und Vorschriften rasch ändern. Es ist sehr wichtig, agil zu sein, auf diese Veränderungen zu reagieren und Risiken zu managen. Die dritte Regel besagt, dass es notwendig ist, sowohl Wettbewerber als auch Organisationen außerhalb der Pharmaindustrie zu beobachten, da sie eine großartige Quelle für Erkenntnisse (und gleichzeitig eine Quelle für Bedrohungen) sind. Wenn Ihr Unternehmen nun bereit für die Transformation ist, gibt es noch eine weitere wichtige Regel: Geben Sie sich niemals mit einer Sache zufrieden. Experimentieren Sie, aber denken Sie an den Umfang dieser Experimente – sie sollten groß genug sein, um in Erinnerung zu bleiben und leicht auf das gesamte Unternehmen übertragen werden zu können. Kleine Pilotprojekte sind oft Zeitverschwendung, nicht nur, weil sie schnell in Vergessenheit geraten, sondern auch, weil sie keine spektakulären Effekte bringen.
Digitale Lebenszyklen sind sehr kurz und werden oft in Monaten gemessen. Unternehmen müssen agil sein – experimentieren, sich anpassen und weitermachen – und das kann für viele Pharmaunternehmen ein echtes Problem sein [Quelle]
Die Digitalisierung ist sicherlich ein Trend, aber eines ist klar: Dieser Trend nicht zu folgen, könnte teuer werden und Unternehmen viel Ärger bereiten. Es ist also an der Zeit, zu entscheiden, wie man mit dieser Tatsache umgeht und eine geeignete Strategie entwickelt.